Энциклопедия начинающего бизнесмена: как зарабатывать, закупая товары в Китае

Если вы решили продавать онлайн в Украине, закупая товары в Китае, ловите ценный конспект с вебинара для Prom.ua - рассказывает Дмитрий Белоусов, создатель Easy China Business: как выбрать сегмент рынка, найти поставщика, составить стартовый капитал, какие товары стоит и не стоит закупать и как определить наценку. 

Какой товар хорошо “пойдет” с большей вероятностью

О товарах, которые пользуются популярностью, подскажут пару мест. 

Социальные сети. Когда скроллите ленту любимой соцсети, обращайте внимание на рекламу, которая проскакивает между постами, роликами или сториз. Продукты, которые демонстрируются, являются потенциально прибыльными и если бизнес занимается продвижением товара - с его помощью он получает прибыль. Что можете сделать и вы.

Сервисы анализа рекламных кейсов. Специальные инструменты, такие как AdvanceTS, Atlasio.com и Publer.pro, избавят вас от многочасовой работы по поиску рекламы в интернете и сразу предоставят список товаров, которыми интересуются те, кто также видит рекламу. Таким образом, можно установить трендовые продукты.

Краудфандинг.Китайцы пристально отслеживают современные тренды и регулярно мониторят краудфандинговые платформы, изучая продукты, которые там лучше всего поддерживаются. Затем перенимают идеи и производят аналоги. 

YouTube. Платформа для просмотра видео изобилует обзорами и лайфхаками, как продавать в интернете и что именно. Просто вбиваете в поисковой строке “перспективные/трендовые/инновационные товары 2020” и ищите последние загруженные видео.

Крупные популярные сайты и маркетплейсы. Чтобы понять, что покупает весь мир, достаточно зайти на главные страницы маркеплейсов 1688.сom, Alibaba.com и TaoBao.com - самые популярные позиции будут первыми. Также на американских площадках Amazon и eBay множество товаров из Китая, которые еще не дошли до Украины, но уже популярны за рубежом. 

Выставки и форумы. Чтобы не гадать, стоит съездить на выставку в Китае. Например, 25% производимых на экспорт товаров реализуются благодаря самой крупной из них - Кантонской ярмарке в Гуанчжоу. Она проходит дважды в год, и только из-за карантина изменились правила ее проведения: весенняя состоялась летом в онлайне, а судьба осенней пока что не решена.

Такие выставки способствуют поиску идей, насмотренности и ориентации в трендах. Если вы определились с направлением своего бизнеса и готовы создать сайт, посетите тематические мероприятия. Так, например, мой товарищ торгует автозапчастями и регулярно посещает выставки, посвященные деталям автомобилей, в частности “Автомеханику” в Шанхае.

Как найти поставщиков 

Товары, продающиеся на китайских маркетплейсах, в основном реализуют сами поставщики. 

Более удобен с точки зрения юзабилити Alibaba.com - он состоит из русской и английской версий. Подводные камни в том, что многие поставщики являются на самом деле торговыми компаниями - это китайские предприниматели, говорящие по английски и продающие товары других поставщиков по цене, уже учитывающей их наценку. 

Избежать сотрудничества с такой компанией сложно - большинство из них просто не упоминают этот факт. Некоторые ставят пометку trade company на страничке. 

Лучше всего работать напрямую с поставщиком - они более лояльны, отлично разбираются с доставкой и оплатой, плюс вы закупаете без наценки. В случае если цена вам подходит и вы закупаете небольшую партию, можно попробовать сотрудничать с такой торговой компанией.

Торговых посредников нет на 1688.сom, но и процесс закупки там самый сложный: необходима рабочая виза, личное присутствие у поставщика, SIM-карта с привязанной к ней банковской картой и подключенной местной платежной системой. Кроме прочего, интерфейс маркетплейса исключительно на китайском.

Для закупки продукции оптом вам понадобится посредник, который все закажет и отправит в Украину. Такая услуга - “Выкуп с китайских сайтов” - обойдется вам в 10% от суммы заказа.

Что делать новичку при выборе и закупке продукции

Спрос на конкретный товар. После заказа вам нужно будет дожидаться его в течение месяца. Учитывая это изучите предложения, чтобы понять примерное количество конкурентов. Для этой задачи создан Google Keyword Planner.

Сервис отслеживает количество запросов пользователей по ключевым словам. Например, если введя “беспроводные наушники купить Киев”, вы увидите, что запрос высокий и растет, то рекомендую отказываться от этого товара - вероятнее всего вы будете демпинговать. 

Приобретайте либо малоизвестную, либо набирающую популярность продукцию, продвигайте ее и забудьте пока об остальных товарах.

Маржа более 50%. Рассчитайте себестоимость продукции (оптовая стоимость, оплата доставки и средства на продвижение) и изучите его цену на онлайн-рынке Украины (на маркетплейсах, OLX, лендингах). Маржа - это разница между двумя этими показателями. Если она будет ниже 50% - считайте, что будете работать себе в минус.

Браки и сложная продукция. Прежде чем покупать товар, изучите отзывы предыдущих покупателей - если многие жалуются на брак, у этого поставщика не стоит закупаться. То же касается сложных товаров, требующих определенного качества, например, пищевые добавки (БАДы) - чаще всего клиенты остаются недовольны.

Массивная и объемная продукция. Возить товары из Китая дорого: при закупке всего лишь трех мониторов можно потратить на доставку $500, а заработать $150. Потому закупайте небольшой и не тяжелый товар. Например, доставка за те же $500 партии кабелей обернется более существенной прибылью. 

Продукция, которую не рекомендую продавать новичкам. У таких товаров, как батарейки, пауэрбенки, лекарства и БАДы, чай, горючие и любые жидкости дорогая и своеобразная перевозка (соблюдение норм транспортировки и возникающие вопросы у таможни), потому стоит отказаться от идеи их закупки. 

Как проверить спрос на продукцию до закупки

К закупке первой партии все готово, найдены ниша и поставщик, проверена маржа и она хорошая, куплена площадка, чтобы продавать на Prom. Остается последний шаг: перед запуском товара на рынок рекомендую сделать небольшой тест, чтобы проверить, как будут реагировать покупатели.

Оптимальный вариант - создать акционное предложение в том месте, где планируете продавать онлайн, специально разработать лендинг или “повесить” объявление на OLX, а затем немного вложиться в продвижение. Таким образом вы будете знать, интересен ли клиентам ваш продукт.

Если во время такого теста количество запросов от покупателей соответствует получению прибыли - можно смело закупать товар.

Как составить стартовый бюджет

Понять, сколько же денег необходимо вначале, вам поможет формула: стоимость партии + стоимость доставки + бюджет на продвижение + бюджет на обработку заказов и доставку покупателям + возврат + другие расходы. 

Стоимость партии. Изучайте цены на товары на вышеупомянутых маркетплейсах и помните, что лучше их уточнять. Например, для работы с Alibaba.com установите специальное приложение WeChat и уточните стоимость непосредственно у менеджера. В то же время на 1688.сom поставщики всегда следят за актуальностью цены.

Стоимость доставки. Быстрая доставка товаров из Китая в Украину с помощью посредника (карго-доставка) с растаможиванием обойдется вам до $10 за килограмм. 

Бюджет на продвижение. Рассчитайте стоимость рекламных кампаний и одного лида в частности. Сделайте это самостоятельно или обратитесь к специалисту (его гонорар также затем нужно будет включить в бюджет).

Бюджет на обработку заказов и доставку покупателям. Это аренда помещения и расходы, сопряженные с ней, а также оплата доставки покупателям.

Возврат. Потерять прибыль можно также, если клиент не заберет товар с почты или вернет его. Процент таких ситуаций может достигать 10-40 в зависимости от качества товара и доставки и даже от работы менеджера. 

Давайте рассчитаем стартовый бюджет на примере портативных пылесосов для авто.

Партия и 500 портативных пылесосов обойдется примерно в $2420. Себестоимость одной единицы равна $4,8. И поскольку маржа должна быть больше 50%, то розничная цена одного пылесоса не должна быть ниже $7,2.